一、为什么选择这个培训

VUCA时代，企业面临激烈的市场竞争，采购成本占企业总成本比重大，向采购要利润已成为企业共识。但受限于缺有效方法，企业年年降本，采购苦不堪言、供应商被逼到悬崖边，企业年年降价，利润没有增加，质量问题却频发。多年的咨询经验告诉一个真相：压价不是降本全部，以单个部门为主体的降本活动，都是伪降本！一个部门降下来的成本，很有可能在下一个部门又冒出来。如何避免降本变成自欺欺人的数字游戏 企业必须从系统上建立正确成本认知，建立采购3.0的以数据分析、成本分析与品类管理策略的战略采购体系，健康降本，与供应商共享共建，挖掘全供应链的成本潜力。

没有思路就没有出路，创新成就价值，创意改善成本。本课程结合行业标杆企业采购成本降低实际案例，在思维、策略、实操给出系统的方法与实战技能，并通过实用谈判技术，让职业化采购人员为企业“采”出竞争力，“购”出利润，采购省下的都是纯利润，让采购职能真正从成本中心转为企业的利润中心。

在众多降本手段中，谈判的地位不容小觑！谈判省下来的每一分钱，都是纯利润！谈判能力已经成为一个采购管理从业人员的基本技能与素质要求。本课程谈判部分基于作者多年在多个领域采购谈判一线培训、咨询实战经验，升华萃取提炼而成。为采购谈判人员准备了一套从由战略到战术到执行的谈判操作指南。巧妙应用AI 工具可以在采购成本降低和采购谈判准备中，大幅提升采购人员的效率，助力采购真正做到事半功倍。

Ø  掌握采购管理价值贡献与实现路径；

Ø  采购价格分析分解的方法与技巧

Ø  巧妙识别供应商报价单中的各种“水分”

Ø  基于TCO 总拥有成本的采购成本分析

Ø  企业采购成本有效管控的系统方案策划

Ø  企业采购成本有效管控的常用技法解析

Ø  建立采购的“多赢”、“内外”谈判思维

Ø  了解采购谈判的核心概念、战略选择于应对、战术选择与应用

Ø  充分了解一次完整的谈判流程，及作为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

Ø  掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；

Ø  谈判致胜的战术和典型技巧；

Ø  掌握如何跟强势（强大、客户指定、唯一）的供应商谈判；

Ø  AI 在采购降本及谈判中的典型应用

采购工程师、项目采购工程师、战略采购工程师、供应商管理人员、采购主管、经理、总监、副总、采购总经理等高级管理人员。

模块一：数字化时代战略采购如何助力企业构建核心竞争力

Ø  数字化时代采购管理助力企业提升竞争力的五大核心价值分析

Ø  采购管理五大价值贡献实现的路径-战略采购

Ø  成就战略采购的关注焦点：TCO 总拥有成本；

Ø  基于TCO 的采购管理升级路径分析

Ø  不同品类TCO 总拥有成本的构成解析：

a)     生产性物料总拥有成本构成解析

b)     设备类生命周期成本LCC 构成解析

案例：某企业不同价格设备采购价格与生命周期成本关系

模块二： 采购成本有效管控必备的价格与成本分析

Ø  采购价格的构成及各要素管控要点解析；

Ø  基于市场结构的供应商的定价的六大方法解析；

Ø  如何构建不同品类的供应商报价单？

Ø  如何巧用“标准”报价单，识别降本机会：

Ø  如何根据供应商的“阶梯报价”进行独家比价分析？

Ø  常见供应商报价陷阱及应对

a)     “料”的分析与常见陷阱

b)     “工” 的分析与常见陷阱

c)     “费” 的分析与常见陷阱

d)     供应商报价陷阱应对方法

Ø  行动：标准报价表单，成本分析表的制定  

Ø  如何用ABC作业成本法全面掌握供应商的生产成本？

a)     注塑件ABC 作业成本分析案例

b)     机加工件ABC 作业成本分析案例

实用工具表单：ABC 作业成本分析数据收集表、成本分析表

工具及应用（成本核算软件）：常见品类成本核算（含不同区域及设备、人工等数据库）；

模块三：采购成本有效管控的系统策划与实施

Ø  企业采购成本管控全覆盖：采购成本降低与采购成本避免

Ø  采购成本五维管控全景解析

a)     采购成本五维管控- 管理降本的本质、典型方法及应用

b)     采购成本五维管控- 商务降本的本质、典型方法及应用

c)     采购成本五维管控- 流程降本的本质、典型方法及应用

d)     采购成本五维管控- 技术降本的本质、典型方法及应用

e)     采购成本五维管控- 关系降本的本质、典型方法及应用

Ø  工具介绍：数字化采购降本策略制定的罗盘（降本策略热图）解读

Ø  案例解析：知名新能源车企采购成本管控战略规划案例详解；

Ø  案例解析：知名民企利用采购管理制度进行采购成本避免案例详解；

Ø  案例解析：应用AI RPA 及智能体提升效率降低采购交易成本案例解析；

Ø  案例解析：某企业利用 3R1D 技术系统降低采购件包装成本案例解析；

Ø  案例解析：关系+技术+流程 降本组合拳-某知名企业通过供应商帮扶降本1000万美金案例解析；

Ø  案例解析：商务+流程+技术 降本组合拳 -某知名仪表企业跨部门降本3000万案例解读   

 模块四．构建高效采购谈判的基石

Ø  采购谈判的核心概念

Ø  采购谈判的两种方向

Ø  采购谈判的三种理念

Ø  采购谈判的四类策略及其应对

Ø  采购谈判的五组战术

Ø  采购谈判的六大原则

Ø  实现高效采购谈判的 STAR 步步为营采购谈判明星四步法©

Ø  深度体验：谈判中四种典型谈判策略选择与影响分析（游戏）

模块五．走向谈判桌之前有效准备

Ø  组建谈判团队：职责及谈判风格分析

Ø  确定谈判目标，（同时预估对方目标）

Ø  正确定位谈判双方关系（交易、合同、合作、战略）

Ø  正确选择谈判的方向、理念及策略

Ø  制定谈判策略应用与应变计划

Ø  制定有形、无形力量应用计划

Ø  谈判筹码及让步策略策划 （最佳替代方案、底价、目标价、开价）

Ø  对手谈判筹码及策略预估 （最佳替代方案、底价、目标价、开价）

Ø  制定谈判活动开展计划-（时间规划、地点布局、开场设计）

Ø  案例解析：巧用AI 工具助力采购谈判人员熟悉供应市场状况；

模块六．赢在谈判桌上的战术组合分析

Ø  制定并研讨谈判活动沟通计划

Ø  开局阶段四种战术分析与应用

Ø  探寻阶段五种战术分析及应用

Ø  磋商阶段五种战术分析及应用

Ø  收官阶段五种战术分析及应用

Ø  出奇制胜：四大另类战术分析及应用

Ø  落地工具：谈判致胜的典型战术及技巧库

Ø  实操演练：基于典型案例的谈判演练（1 V1谈判 或分组谈判演练）

模块七．原地提升-采购谈判成果落地与复盘及情景应用

Ø  谈判成果落地执行跟踪

Ø  谈判经验教训复盘

Ø  高效谈判明星的特征与修炼

Ø  高效谈判明星炼成的“十要” 与“十不要”

Ø  STAR 谈判之肢体语言解读与应用

Ø  与各种强势供应商谈判要点解析

Ø  应对供应商要求涨价的谈判案例解析

Ø  案例解析：巧用AI 工具进行采购谈判方案策划解析

Ø  视频案例：某企业灵活应对供应商涨价的谈判案例解析

Bill

知采咨询培训讲师

曾服务于汽车行业，家电行业，电动工具多家知名外企，担任质量工程师、供应发展经理、采购经理、战略采购经理、采购及供应链部门经理等、高级经理职。曾带领团队连年为公司降本及供应商质量改善作出重大贡献，荣获最佳项目团队、最佳改善团队等